Guía de Entrevistas con Clientes

Cómo realizar entrevistas efectivas para validar tu idea de negocio

¿Por qué entrevistar clientes?

Las entrevistas con clientes son la forma más efectiva de validar problemas y soluciones. No hay mejor manera de entender a tu cliente que hablando directamente con ellos.

El Framework de Entrevista

Fase 1: Preparación (5 min)

Establece el contexto y genera confianza con el entrevistado

• Agradece su tiempo y explica brevemente el objetivo

• Deja claro que no hay respuestas correctas o incorrectas

• Pide permiso para tomar notas o grabar (si aplica)

• Establece la duración esperada (30-45 minutos)

Fase 2: Contexto del Entrevistado (10 min)

Conoce a tu entrevistado antes de hablar del problema

• ¿Cuál es tu rol/trabajo actual?

• ¿Cómo es un día típico para ti?

• ¿Qué herramientas o procesos usas regularmente?

• ¿Cuáles son tus mayores responsabilidades?

Fase 3: Exploración del Problema (15 min)

La parte más importante: validar el problema

• ¿Alguna vez has experimentado [problema]?

• Cuéntame sobre la última vez que te pasó esto

• ¿Con qué frecuencia te ocurre?

• ¿Qué intentaste hacer para solucionarlo?

• ¿Cuánto tiempo/dinero te costó?

• ¿Qué fue lo más frustrante de esa experiencia?

• Si pudieras tener una solución mágica, ¿cómo sería?

Fase 4: Presentación de la Solución (5 min)

Solo si el problema quedó validado, muestra tu propuesta

• Describe tu solución en 2-3 frases simples

• Muestra un mockup o prototipo básico (si tienes)

• Pregunta: "¿Esto resolvería tu problema?"

• Observa su reacción corporal y tono de voz

Fase 5: Validación de Valor (5 min)

Evalúa el interés real y la disposición a pagar

• "Del 1 al 10, ¿qué tan útil sería esto para ti?"

• "¿Cuánto estarías dispuesto a pagar mensualmente?"

• "¿Qué debería incluir para que valga la pena?"

• "¿Conoces a otras personas con este problema?"

✅ Haz esto

  • ✓ Haz preguntas abiertas que empiecen con "cómo", "qué", "cuéntame"
  • ✓ Pide ejemplos específicos y situaciones reales
  • ✓ Escucha más de lo que hablas (80/20)
  • ✓ Profundiza con "¿por qué?" cuando algo es interesante
  • ✓ Toma notas de las palabras exactas que usan
  • ✓ Pregunta por comportamientos pasados, no futuros
  • ✓ Agradece sinceramente al final

❌ Evita esto

  • ✗ No hagas preguntas que lleven a una respuesta específica
  • ✗ No defiendas tu solución o argumentes
  • ✗ No preguntes "¿usarías esto?" (siempre dicen que sí)
  • ✗ No hables demasiado sobre tu producto
  • ✗ No ignores feedback negativo
  • ✗ No entrevistes solo a amigos y familia
  • ✗ No asumas que entendiste sin validar

Script de Ejemplo

INTRO:

"Hola [Nombre], muchas gracias por tomarte 30 minutos para hablar conmigo. Estoy investigando [problema general] y me encantaría conocer tu experiencia. No hay respuestas correctas, solo quiero entender tu realidad. ¿Te parece bien?"

CONTEXTO:

"Para empezar, cuéntame un poco sobre ti. ¿A qué te dedicas? ¿Cómo es un día típico de trabajo para ti?"

PROBLEMA:

"Ahora, hablemos sobre [problema específico]. ¿Es algo que experimentas frecuentemente? ... Cuéntame sobre la última vez que te pasó. ¿Qué estabas tratando de hacer? ¿Qué salió mal? ¿Cómo lo solucionaste?"

SOLUCIÓN (opcional):

"Interesante. Estoy trabajando en algo que podría ayudar con esto. Básicamente es [descripción breve]. ¿Qué opinas?"

CIERRE:

"Genial, esto ha sido súper útil. ¿Conoces a alguien más que enfrente este mismo problema? Me encantaría hablar con más personas como tú."

Tips Avanzados

🎯 La regla del silencio

Después de hacer una pregunta, cállate. El silencio incómodo hace que la gente profundice más.

📝 Lenguaje del cliente

Anota las palabras exactas que usan. Ese será tu copy de marketing.

🔍 Busca patrones

Necesitas al menos 10-15 entrevistas para encontrar patrones consistentes.

💰 El test del dinero

Pregunta "¿Pagarías por esto HOY?" en lugar de "¿pagarías por esto?"

Canales de Entrevista

Teléfono

Rápido y personal. Ideal para primeras conversaciones.

✓ Recomendado

Videollamada

Mejor opción. Ves lenguaje corporal y puedes compartir pantalla.

✓ Muy recomendado

Email

Solo para seguimiento. No reemplaza la conversación.

△ Solo seguimiento

Cómo encontrar entrevistados

1.

Red personal

Empieza con conocidos que encajen en tu perfil de cliente ideal.

2.

LinkedIn

Busca personas con el título/industria específico y envía mensajes personalizados.

3.

Comunidades

Reddit, Facebook Groups, Discord servers relacionados con tu nicho.

4.

Eventos

Meetups, conferencias, o eventos online de tu industria.

5.

Incentivos

Ofrece $25-50 o una tarjeta de regalo por 30 minutos de su tiempo.

Después de la entrevista

  • Transcribe tus notas inmediatamente (se te olvidan detalles)
  • Identifica quotes literales que puedan ser útiles
  • Clasifica el nivel de dolor (bajo/medio/alto)
  • Actualiza tus hipótesis basándote en lo aprendido
  • Envía un email de agradecimiento y pide referidos

🚩 Señales de alerta

Estas respuestas indican que el problema NO es lo suficientemente fuerte:

  • • "Sí, a veces me pasa" (no es frecuente)
  • • "No he intentado nada para solucionarlo" (no le importa realmente)
  • • "Estaría genial tenerlo" (no es un must-have)
  • • "Tal vez pagaría $5" (precio muy bajo = poco valor percibido)
  • • "No conozco a nadie más con este problema" (problema no común)

Recursos adicionales

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