Entrevistas de Descubrimiento
Las entrevistas de descubrimiento (o customer interviews) son la herramienta más poderosa para validar tu idea. Nada reemplaza hablar directamente con tus clientes potenciales.
¿Por qué entrevistar antes de encuestar?
Encuestas
- • Respuestas predefinidas
- • Escala grande
- • Datos cuantitativos
- • No puedes profundizar
- • Buenas para validar, no para descubrir
Entrevistas ⭐
- • Conversación abierta
- • Escala pequeña (5-20 personas)
- • Datos cualitativos profundos
- • Puedes preguntar "¿por qué?"
- • Ideales para descubrir insights
Regla de oro
Entrevistas primero, encuestas después. Usa entrevistas para descubrir qué preguntas hacer. Luego usa encuestas para cuantificar lo que descubriste en las entrevistas.
Cómo encontrar personas para entrevistar
Encontrar a las primeras personas puede parecer difícil, pero hay muchas opciones:
Tu red personal
Amigos, familiares, colegas que encajen en tu segmento. Pídeles que te presenten a otros (efecto bola de nieve).
Busca personas con el perfil de tu buyer persona. Un mensaje personalizado pidiendo 15 minutos de su tiempo funciona sorprendentemente bien.
Comunidades online
Grupos de Facebook, subreddits, Slack communities, Discord servers donde tu segmento pasa tiempo.
Eventos y meetups
Conferencias, meetups locales, eventos de networking de tu industria.
Incentivos
Ofrece una tarjeta de regalo de $20-50, un café, o acceso anticipado a tu producto. No siempre es necesario, pero ayuda.
Estructura de una entrevista de descubrimiento
Una buena entrevista de descubrimiento dura entre 20-45 minutos y sigue esta estructura:
Intro y contexto
Agradece su tiempo, explica que estás investigando, pide permiso para grabar (si aplica), aclara que no hay respuestas correctas.
Conoce a la persona
Preguntas sobre su situación actual: trabajo, responsabilidades, un día típico. Esto crea rapport y contexto.
Explora el problema
El corazón de la entrevista. Profundiza en sus experiencias con el problema, cómo lo afecta, qué ha intentado hacer.
Soluciones actuales
¿Qué usa actualmente? ¿Qué le gusta y qué no? ¿Cuánto paga? ¿Qué le haría cambiar?
Cierre
Agradece, pregunta si puede contactarte con más preguntas, pídele referencias de otras personas similares.
Preguntas que hacer (y evitar)
Buenas preguntas
- "Cuéntame sobre la última vez que tuviste este problema..."
- "¿Qué has intentado hacer para resolverlo?"
- "¿Por qué eso fue un problema para ti?"
- "¿Qué no te gusta de las soluciones actuales?"
- "¿Cuánto dinero/tiempo te cuesta este problema?"
Preguntas a evitar
- "¿Te gustaría una app que hiciera X?" (Hipotética)
- "¿Pagarías $20/mes por esto?" (Predicción futura)
- "¿No crees que X es un problema?" (Guiada)
- "Mi solución haría Y, ¿qué opinas?" (Pitching)
- Preguntas de sí/no sin follow-up
Cómo documentar insights
La información que recoges solo es valiosa si la documentas bien. Aquí está un sistema simple:
Durante la entrevista
- • Graba (con permiso) para no perder detalles
- • Toma notas de palabras exactas que usen
- • Marca frases que te sorprendan o repitan
Inmediatamente después
- • Escribe un resumen de 5-10 bullet points
- • Anota: ¿Qué te sorprendió? ¿Qué confirmó tus supuestos?
- • Identifica citas textuales poderosas
Después de varias entrevistas
- • Busca patrones: ¿Qué temas se repiten?
- • Agrupa insights por categoría
- • Identifica los problemas más urgentes/frecuentes
The Mom Test - Resumen del libro
The Mom Test - Rob Fitzpatrick
El libro de referencia sobre cómo hacer entrevistas de cliente. El título viene de esta idea:
"Las preguntas deben ser tan buenas que incluso tu mamá no pueda mentirte (porque las mamás siempre dicen que tu idea es genial)."
Las 3 reglas principales de The Mom Test:
1. Habla de su vida, no de tu idea
No presentes tu solución. Pregunta sobre sus experiencias pasadas y actuales con el problema.
2. Pregunta sobre el pasado, no el futuro
"¿Qué hiciste la última vez?" es más confiable que "¿Qué harías si...?". El comportamiento pasado predice el futuro.
3. Habla menos, escucha más
Si estás hablando más del 20% del tiempo, estás haciendo algo mal. El objetivo es que ellos hablen.
Cuántas entrevistas necesitas
5-10 entrevistas suelen ser suficientes para identificar patrones claros. Si después de 10 entrevistas sigues escuchando cosas muy diferentes, tu segmento es demasiado amplio o el problema no es real.
Próximo paso
En la siguiente lección, crearás tu propio Buyer Persona usando un ejercicio guiado que incorpora todo lo que has aprendido sobre segmentación y entrevistas de descubrimiento.